A abordagem para vender um novo serviço para quem já é seu cliente pode render resultados muito melhores, se você levar em conta alguns detalhes, confira!
APROVEITE O BOM RELACIONAMENTO
Nessa hora, é o momento de pôr à prova sua estratégia de relacionamento com o cliente. Se você fez uma boa venda e manteve a qualidade do atendimento no pós-venda, tem uma vantagem muito grande para a nova negociação. Pois, o cliente já sabe como a sua empresa funciona e quem irá atendê-lo.
O relacionamento com a marca também direciona o cliente para a contratação (ou não!) de um serviço adicional. Se ele lembra da sua empresa e associa essa memória a momentos positivos, é mais fácil de reconhecer a importância do serviço.
Outro ponto importante é documentar as etapas do relacionamento, saber o que aconteceu em cada contato passa profissionalismo e respeito pelo tempo do cliente.
EXPLORE O HISTÓRICO DA ÚLTIMA NEGOCIAÇÃO
Por isso, mantenha registrada cada conversa. Sistemas de CRM são interessantes, mas nada impede que você comece com uma planilha no Excel. O mais importante é o hábito, depois vem a ferramenta.
Com o registro das interações, você consegue saber se o cliente demonstrou alguma insatisfação recentemente, se está há muito tempo sem interagir com os vendedores, se liga constantemente para “fazer testes” com a equipe, por exemplo. Tudo isso, para entender melhor o cenário e se o novo serviço vai de fato agregar algum valor na vida dele.
Antes de planejar a abordagem, pesquise o histórico da última negociação e escolha os pontos frágeis: o cliente já se queixou do preço? Do atendimento? De uma característica do serviço? Se sim, que resposta a sua empresa tem para transformar aquele ponto de vista? Pense nisso para planejar a venda do novo serviço!
ESCOLHA A ABORDAGEM EMOCIONAL CORRETA
Conhecer bem o cliente também facilita na identificação do perfil emocional dele. Seu cliente é mais realista, gosta de saber exatamente o que está comprando? Ou ele está mais preocupado com o conforto e com o bem-estar da família dele? Cada preocupação pode ser direcionada de uma maneira. Para o perfil mais racional, você usa mais tempo da negociação explicando como é o serviço, já para o perfil mais zeloso, você falará mais sobre o porquê de contratar o novo serviço.
O importante aqui é saber para quem você está vendendo o novo serviço, afinal ele já é seu cliente, a responsabilidade de conhecê-lo bem é maior.
USE ARGUMENTOS ÚTEIS PARA O CLIENTE
Levando em consideração as dicas anteriores, você vai conseguir montar uma abordagem direcionada a cada cliente, o que eleva as chances de fechar o novo negócio.
Se o cliente precisa da anuência de outra pessoa para contratar o novo serviço, escolha argumentos que irão ajudá-lo na negociação. Imagine que você está negociando com um funcionário de uma escola para a implantação de um CFTV, ele vai precisar apresentar a sua proposta para a direção. Que argumentos ele deve usar para que a direção da escola entenda que a sua empresa é a melhor opção? Pense nisso e repasse ao seu cliente, você estará facilitando a tarefa dele e, ao mesmo tempo, a sua.
FORTALEÇA A CONFIANÇA
Repita a boa experiência! Se a primeira negociação foi tranquila e você conseguiu conquistar a confiança do cliente, mantenha o mesmo padrão de qualidade. Caso haja mudanças no seu time de vendas, alinhe com os novos colaboradores como deve ser o processo. É um bom momento para destacar o quanto é importante manter um registro do relacionamento. Dessa forma, todos na sua empresa podem pesquisar e se preparar adequadamente para uma nova venda.
Já pensou em quais novos serviços sua empresa pode oferecer para os clientes da base? Então, estimule o seu pessoal a ter novas ideias compartilhando este artigo nas suas redes sociais.